チラシ、DM、展示会など、工務店の従来通りの営業方法に限界を感じる人も多いでしょう。
工務店の営業方法には従来通りのものだけでなくWeb広告・ホームページ、SNSなどさまざまなものがあります。
この記事では、工務店の営業活動に関して、力を入れるべき営業活動、営業の具体的な種類とポイントなどについて解説します。
WebやSNSを活用した営業方法について知りたいという人はぜひ参考にしてみてください。
目次
【工務店】2種類の営業方法
工務店の営業方法には大きく分けて以下の2種類があります。
ここでは、それぞれの営業方法について解説します。
展示会や電話などのオフライン営業
従来通りの営業とは、チラシやダイレクトーメル、電話、展示会、セミナー、交流会といったオフラインでの営業のことです。
後述するように今やインターネットによる営業も一般的になっていますが、オフラインでの営業は営業の基本ともいえる方法です。
取り組み方次第で、今でも顧客獲得につなげることは十分可能です。しかし、このような営業方法に限界を感じている担当者も少なくないでしょう。
Webを活用した営業
建設業界や工務店では、オフライン営業が慣習として重視されてきましたが、今後はインターネットを活用した営業が主流となります。
新築住宅を希望する施主が若年齢化しており、インターネットやスマートフォンに親しんだ世代であるためです。そのため、従来のようにセミナーや電話営業へ抵抗を持っている人も多く、オフライン営業ではなかなか成果が出ない可能性があるでしょう。
また、インターネットを活用した営業は地域を選ばず、潜在顧客の獲得が可能な点もメリットです。
たとえば、工務店の近くへ引越し予定がある潜在的な顧客に自社の存在を知ってもらえれば、契約を獲得できる可能性が上がります。従来の営業方法では、遠方に住んでいて引越し予定がある潜在的な顧客へ効果的にアプローチできませんでした。
以上のように工務店の営業方法は変化しており、オフラインとオンラインを使い分けて営業活動をすべきです。
工務店が今後力を入れるべき営業方法
工務店が力を入れるべき営業は、WebやSNSを活用した営業です。これらを活用した営業はどのようなメリットがあり、運用時はどういった点に注意すればいいのか解説します。
Web広告
Web広告は、簡単にいうとインターネット上に表示される広告のことです。例えば、Yahoo!のトップページに掲載される広告やGoogle検索の検索結果に表示される広告、アプリに掲載される広告などが当てはまります。
インターネットは多くの人が利用するため、広告を見てもらえる機会も増え、顧客獲得につながる可能性がある点は大きなメリットです。一方で、広告費は当然ながら発生するほか、競合他社が多いとなかなか広告が表示されないこともあります。
また、Web広告を運用する際は、広告を出稿するだけでなく、広告をクリックしたユーザーが訪れるサイトもしっかりと作りこむ必要があります。せっかく広告に興味を持っても、訪れたサイトが魅力的でなければ、顧客獲得は難しいでしょう。
Web広告について詳しく知りたい方は、工務店が活用すべきWeb広告の種類などについて解説している記事をご覧ください。
ホームページの作成
ホームページは、Webで顧客獲得を目指す場合、欠かせない営業方法だといえます。
自社に興味のある人や住宅を建てたい人など、比較的受注につながりやすい層がサイトを訪問するためです。そのため、Webを活用して営業を行う場合、ホームページの作成は必須といっても過言ではありません。
会社名を知っていて興味を持っている人は、ホームページをチェックしようとします。しかし、この時にホームページがないと、他社に流れる恐れがあります。
また、ホームページはただ作ればいいというわけではなく、検索結果での上位表示を目指すことも重要です。そのため、SEO対策が必要となります。
SEOの知識がない場合は、ホームページの運用をアウトソーシングすることで、顧客獲得につながりやすくなるでしょう。
SNSの活用
近年では、SNSを活用して営業を行う企業も少なくありません。SNSは若い世代を中心に多くの人が利用していることもあり、見込み客の創出に適していることが特徴です。
例えば、建設業の場合、これから家を建てようとする若い世代へのアプローチもできるでしょう。
また、アカウントの作成、運用は無料でできるため、自社サービスの情報を無料で発信できます。さらに、SNSによってはユーザーとの双方向でのコミュニケーションが取りやすいため、生の声を吸い上げられる点も特徴です。
運用にあたっては、各SNSの特徴を把握し、自社の営業にどれが適しているのか考える必要があります。
例えば、Instagramの場合、新規顧客の獲得よりも、検討段階にある顧客に対しての情報提供に向いているとされています。
また、Twitterは情報を拡散する力が強いという特徴があります。近年では、企業のTwitterアカウントではなく、企業の社長がアカウントを作って運用を行なっているケースも少なくありません。
さらにFacebookは、細かいターゲティングができるため、広告配信を行うプラットフォームとして有効です。
工務店が営業を行う際のポイント
ここでは、工務店が営業活動を行う際に押さえておきたいポイントについて解説します。
お客様からの信頼を得る
営業活動を行ううえで最も大切なことは、お客様からの信頼を得ることです。特に工務店の場合扱う金額も大きいため、お客様は信頼できる人・企業にお願いしたいと考えることは当然のことでしょう。
信頼を獲得するためには、企業の規模や知名度などもかかわってきますが、大手企業だからといって100%営業が成功するわけではなく、中小企業は顧客獲得が難しいわけでもありません。信頼を得るためには、オンラインの営業方法だけでなく、お客様のもとに定期手に足を運び、営業担当者の人となりを理解してもらうことが重要です。そのうえでニーズや悩みなどをしっかりとヒアリングし、適切なサービスを提案することで、お客様も「この人にお願いしてみようかな」と考えるようになるはずです。
顧客とのコミュニケーションを重視する
住宅は顧客にとって大きな買い物であり、顧客心理において「よくしてくれた工務店で家を建てよう」と考えることは、ある意味当然です。
近年の営業は顧客とのコミュニケーションが重視されており、顧客それぞれの購買意欲に沿って営業メールや電話アポイントをとるなどの、個別対応が必要です。
住宅の建て替えを検討しているタイミングで工務店からDMが入れば、ちょうどよかったと思い依頼が入るかもしれません。
また、インターネットでハウスメーカーを探している人をターゲットに、Web広告を表示させれば自社へ問い合わせが入る可能性があります。
以上のように、顧客とコミュニケーションを取るように営業活動することが大切です。
顧客情報を一元管理する
営業活動を行ううえでは、顧客情報を一元管理することも重要です。
もし社内における顧客情報の管理体制が整っていないと、顧客情報を担当社員しか知らない状況になり営業活動の属人化につながる恐れがあります。また、担当者の不在時における対応も困難になってしまうでしょう。さらに、顧客情報があちこちに保存されている状況になると、必要な情報にすぐにアクセスできず、情報集に時間がかかる恐れもあります。このような点からも、顧客情報をしっかりと管理することは重要だといえます。
顧客情報を一元管理できれば、顧客のフェーズに応じた分類ができます。この分類によって顧客の状況に応じた適切な営業アプローチが可能となります。例えば、住宅を建ててから一定年数が経過している顧客の場合、その情報が把握できていれば、メンテナンスに関する営業を行うことができるでしょう。
顧客管理ツールを活用する
顧客情報を管理する場合、顧客管理ツールの活用がおすすめです。顧客管理ツールとは、顧客情報を管理し、営業活動などに活用できるツールのことです。
顧客管理ツールを導入することによって、先ほど説明した顧客情報の一元管理が可能となります。ツールに全ての顧客情報を入力するようにルールづければ、情報があちこちに存在しているといった状況を回避することができるでしょう。
また、ツールによっては、さまざまな端末からのアクセスが可能なものもあるため、社内はもちろん、外出先や現場などからでも顧客情報の確認や編集が行えるようになります。そうすれば、業務効率も大幅に改善されるでしょう。
さらに、ツールには顧客との商談内容や工事履歴などの情報も記載できるため、顧客のフェーズに応じた適切な営業活動もできるようになります。万が一担当者が不在でも、ツールを使えば簡単に情報共有ができるため、業務の属人化といった心配もありません。
まとめ：工務店が力を入れるべき営業活動の種類とポイント
今回は、工務店の営業活動について解説しました。工務店の営業に関しては、従来型のオフラインによる営業活動も効果的ですが、Webを活用した営業にも力を入れることで、さらなる顧客獲得が期待できます。
また、顧客管理ツールを利用することで、顧客情報の適切な管理が可能になるため、さらに効率よく営業ができるようになるため、利用を検討してみてください。
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