建設業の営業手法は、手法の特徴は従来通りのアナログなことです。
そのため、建設業の営業はきついと感じる方が多く退職を選ぶ方も多いです。
本記事では、建設業の営業手法の特徴やきついと言われる理由、成果を上げられる営業方法について解説しました。
本記事を一読すれば、成果の上げられる営業手法を導入でき、従業員の離職を減らすことが可能です。
目次
建設業の営業方法の特徴
建設業の営業手法の特徴は以下の3つです。
アナログな手法が主流
建設業の営業手法はアナログな手法が主流です。
建設業は創業が古い会社が多く、従来通りの営業手法を好む傾向にあります。
- FAXを使った営業
- 接待での営業
また、連絡手段も従来通りのメール•FAX•電話を使用している会社が多いです。
さらに、紙でのやりとりが多く、ペーパーレス化を実現できている会社は多くありません。
飛び込み営業
飛び込み営業を主流としている建設会社も珍しくありません。
飛び込み営業は特にリフォーム会社が採用しているケースが多いです。
在宅しているかわからない家を1件1件訪問するため、営業効率は非常に悪いです。
また話を聞いてもらえたとしても、リフォーム事業があるとは限らないため、飛び込み営業が売り上げにつながる確率は非常に低いです。
既存顧客・知り合いからの紹介
既存顧客や知り合いからの紹介が多いのも、建設業界の営業手法の特徴です。
紹介に頼っているため、利益ともに成長できていない企業も珍しくありません。
また、建設業は多重下請け構造が主流です。
専門工事業者によっては、取引先のメインが1社だけのケースも少なくありません。
そのため、取引先の意向に逆らえず、無理な工期や安値で契約を結ばされることもあります。
建設業の営業がきついと言われる3つの理由
建設業の営業がきついと言われる理由を下記3つ解説します。
ノルマが厳しい
建設業はノルマが厳しいと言われることが多いです。
建設業の案件は、一見一見が高額のため、営業活動してもなかなか受注につながりません。
また商談から受注までのスパンが長いため、1案件を受注するために行わなければならない作業の数も多いです。
- 顧客訪問
- 工事内容の打ち合わせ
- 図面の作成
- 見積り書の作成
- 契約の締結
- 前金の振込み確認
厳しいノルマを化されているのに、営業活動だけに集中できないために、建設業界の営業は厳しいと言われています。
プライベートの時間が少ない
プライベートの時間が少ないことも、建設業の営業がきつい理由の1つです。
建設業の営業は、基本的に顧客が仕事をしていない時間に訪問や打ち合わせを行います。
そのため、定時後の時間•休日に打ち合わせが入ることも珍しくありません。
働く時間が長くなってしまい、プライベートを確保しづらくなるため、建設業の営業がきついと言われています。
1案件あたりのプレッシャーが大きい
1案件あたりのプレッシャーが大きいことも、建設業の営業がきつい理由です。
住宅の販売であれば、1案件の単価が数千万円になることは珍しくありません。
さらに、案件よっては、数億円以上になるケースもあるでしょう。
そのため、1案件を失注するダメージが大きいです。
成果を上げられる建設業の営業方法
成果をあげられる建設業の新しい営業方法を下記3つ解説します。
チラシのポスティング
1つ目の方法がチラシのポスティングです。
チラシの1番のメリットは、普段ネットで情報収集しない層に情報を届けられることです。
例えば、ネットに疎い、お年寄りに特化した情報を届けられます。
また、チラシを配るエリア限定できるため、地域ごとに特化した情報を発信することも可能です。
- 立地を説明するときは、「〇〇小学校から徒歩2分」
- サービスを紹介するときは、「△△市の方限定」
チラシを見て連絡をくれる方は、工事をしたいと思っている方や、住宅に何か悩みを抱えている方です。
そのため、成約率が高く、営業効率が非常に良くなります。
何か新しい営業方法を採り入れたいと考えている工務店経営者には、チラシのポスティングをおすすめします。
ただ「チラシの作成には、費用と手間がかかる」と悩む方もいるでしょう。
上記のような方は、エニワン株式会社が無料で配布しているチラシの無料テンプレートの活用がおすすめです。
無料テンプレートは、文言やイラストを変更するだけで、ITの知識がない方でも簡単に見栄えの良いチラシが作成できます。
気になる方は、下記のリンクよりチラシをダウンロードしてください。
SNS運用
SNS運用の運用もおすすめです。
SNSの運用には、基本的に費用がかからないため、広告に予算をかけられない会社におすすめします。
現在は、あらゆる方がスマホ持っているため、ネット上に情報発信は非常に有効です。
SNS運用がうまくいくと、無料で集客してくれるツールとなります。
建設業におすすめのSNSは下記の3つです。
- Twitter：文章での情報発信が得意
- Instagram：画像での情報発信が得意
- Facebook：使用している年齢層は高め
それぞれ続けられる情報や特色が異なるため、どのような情報発信するか決めてから使用するSNSを選びましょう。
自社サイト運営
自社サイトの運営もおすすめです。
自社サイトの活用で、住宅に興味を持っている方やリフォームを検討している方など、見込みの高いお客様をほとんどかけずに集客できます。
また、見込み顧客に対して家づくりに対する思いなども伝えることが可能です。
- 家族全員が安心してくつろげる家を作りたい
- 高断熱の家でランニングコストのかからない家づくりをしたい
自社サイトの運営は、短期間で成果が出るものではありません。
しかし、ほとんど費用をかけずに集客できるツールになるため、リスクが低いです。
新しい営業手法を模索している工務店経営者は、挑戦してみてください。
まとめ
本記事では、建設業の営業手法の特徴やきついと言われる理由、成果を上げられる営業方法について解説しました。
建設業の営業が「きつい」と言われる理由は下記の3つです。
- ノルマが厳しい
- プライベートの時間が少ない
- 1案件あたりのプレッシャーが大きい
建設業で成果を上げられる新しい営業手法は、下記の3つです。
- チラシのポスティング
- SNS運用
- 自社サイト運営
最もおすすめの営業手法は、チラシのポスティングです。
チラシは、費用をかけずに作成できるため、広告費に予算を割けない会社におすすめします。
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