住宅は高額な買い物のため、簡単に購入を決断できる方は少ないです。
そのため優秀な営業マンとそうでない営業マンとの差は、とても大きくなります。
本記事では売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンの特徴、住宅営業マンの3つのマインドセットについて解説します。
目次
売れる住宅営業マンの特徴
売れる住宅営業マンには、以下3つの特徴がある。
タイムマネジメント力がある
1つ目の特徴は、タイムマネジメント力があることです。
ここで言うタイムマネジメント力とは、下記の2つに分けられます。
- 抱えている業務の優先順位の付け方
- 関係者との約束を守るための時間の使い方
営業マンは、顧客との商談・新規開拓・情報収集など多様な業務を抱えています。
結果を出すためには、限られた時間を効率的に使い、どの業務にどれだけの時間を割くかを適切に判断しなければなりません。
営業マンは、今どの業務を優先すべきかという判断に優れているため、タイムマネジメント力が優れています。
営業マンであれば、顧客や協力業者などと仕事上の約束をするケースは多いです。
例えば「見積書を○日までに提出する」「△△工事の発注をいつまでにおこなう」などです。
売れる営業マンは、このような一つ一つの約束を守ります。
約束を破ると、信頼がなくなってしまい仕事がスムーズにできなくなるとわかっているためです。
営業マンを目指すのであればまずは、上記2つのタイムマネジメント力を身につけましょう。
営業トークだけに頼らない
2つ目の特徴は、営業トークだけに頼っていないことです。
売れる営業マンは、データや客観的事実に基づいた情報提供を顧客に対しておこないます。
顧客が営業マンに求めていることは、自身では調べられないデータや情報の提供です。
顧客の求めている情報提供をおこなえれば、信頼関係を築きやすくなります。
売り急いでいない
3つ目の特徴は、売り急いでいないことです。
売れる営業マンは、売り急いですぐに契約を求めず、顧客の状況やニーズをよく分析して、適切な情報提供や行動をおこないます。
住宅は高額で一生に一度の買い物となることが多いです。
そのため顧客は、信頼をしていない営業マンと契約するケースはほとんどありません。
売れる営業マンほど、はじめは顧客からの信頼獲得を重要視します。
売り急いで無理やり成約を迫っても、警戒されるだけで契約にはつながらないと理解しているためです。
売れる営業マンを目指すのであれば、売り急がず適切な情報提供などで顧客の信頼を獲得するようにしましょう。
売れない住宅営業マンの特徴
次に売れない営業マンの特徴を以下4つ解説します。
これから解説する特徴に当てはまる方は、成果が出ないだけでなく、関係者との関係も悪化してしまう可能性が高いです。
そのためこれから解説する特徴に該当した方は、本記事を参考に改善するようにしましょう。
マニュアル通りにしか営業できない
1つ目の特徴は、マニュアル通りにしか行動できないことです。
多くの会社ではマニュアルが用意されており、基本的にはマニュアル通りの行動が求められます。
ただ近年は顧客のニーズが多様化しており、従来のマニュアル通りでは対応できないケースも増えています。
例えば「あえて自社商品の悪いところを知っておきたい」という質問に対して、マニュアル通りにしか行動できないと、回答ができないというというケースです。
先述したように顧客から信頼を得るためには、顧客の求めている情報提供をおこなうことが重要です。
マニュアル通りにしか行動できないと、柔軟性を持って行動できません。
マニュアルを守ることは大事ですが、住宅を売るために重要なことは顧客のニーズを満たし、信頼を得ることです。
マニュアルに記載されていない、対応を求められたらどのように行動するかは一度考えてみることをおすすめします。
目的と行動が一致していない
2つ目の特徴は、目的と行動が一致していないことです。
あなたが今実行しようとしている行動は、何かしらの目的を達成するためにおこなうものです。
ただ行動に移る前に、その行動によって達成したい目的に近づけるかということは、1度考えてみる必要があります。
「頑張っているのに売れない」と悩んでいる人の多くは、目的と行動が一致していないケースが多いです。
顧客の求める情報を提供するためにこの行動は必要なのか、見込み客を見つけるための営業方法は他にないかなど、常に自分の目的と行動が一致しているかは振り返ってみる必要があるでしょう。
誠実さが感じられない
3つ目の特徴は、誠実さが感じられないことです。
誠実さが感じられないとは、約束を守らない、契約を急かすなど他人よりも自分を優先する姿勢や意識のことです。
誠実さが感じられない営業マンは、顧客から信頼が得られにくいため、結果を出すことが難しいです。
多くの顧客は、信頼できる営業マンでないと住宅の購入はできないと考えています。
そのため「住宅が全く売れない」と悩んでいる方は、約束を守る、時間を守るといった基本的なことを忠実におこない顧客に対して誠実な行動を心がけましょう。
ネガティブな思考に陥っている
4つ目の特徴は、ネガティブ思考に陥っていることです。
優秀な営業マンであっても営業活動を続けていれば、商談に失敗した、顧客に冷たい対応されたといった経験をすることはあります。
苦しい経験をした際、真面目な人ほど「自分が悪かったんじゃないのか」「自分は人から嫌われやすいのではないか」とネガティブな思考に陥りやすいです。
何かしら苦しい経験をしたときは、原因を分析することは重要です。
しかし自分だけを責めてしまうと、自信がなくなってしまい営業活動にも影響が出てしまいます。
営業活動が失敗する原因は、自分以外にもさまざまあります。
ネガティブ思考に陥りやすい方は、意識的に前向きな思考を変えるようにして、ポジティブな気持ちで営業活動をおこなうようにしましょう。
売れる住宅営業の3つのマインドセット
売れる住宅営業マンのマインドセットを以下3つ解説します。
マインドセットとは、意識せずにおこなっている思考や行動パターンのことです。
売れる住宅営業マンは営業マンは、優れたマインドセットを持っているため、結果が出やすいと言えます。
営業・提案が失敗したときに改善点を考える
営業活動や提案が失敗した際は、自分を責めるのではなく改善点を考えるようにしましょう。
- 顧客のニーズを汲み取った提案ができていなかった
- 他社の営業マンの方が顧客と関係性を深めていた
優秀な営業マンであっても失敗することはあります。
重要なことは失敗から改善点を導き出し、次の営業活動や商談に活かすことです。
他人の営業トーク営業・姿勢を受け入れる
自身の営業活動がうまくいっていないときは、他人の営業トークや姿勢を受け入れるようにしましょう。
営業活動で成果が出ないことには、何らかの理由があります。
原因が特定できている場合は、その原因をなくすための努力をおこなうべきです。
ただ原因がわからないという方もいるでしょう。
うまくいっていない原因が特定できていない方は、まず優秀な営業マンの営業トークや姿勢の真似から始めてみましょう。
優秀な営業マンの真似をすることで、行動や考え方に変化が出て、パフォーマンスが向上する可能性があります。
顧客からの指摘に真摯に向き合う
営業を続けていると顧客から厳しい指摘を受けることもあります。
指摘を素直に受け入れることは難しいですが、指摘された部分があなたの改善点である可能性は高いです。
顧客から受けた指摘を改善しないといつまでたっても、成果が出ない可能性があります。
そのため顧客から受けた指摘には真摯に向き合うようにしましょう。
まとめ
本記事では売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンの特徴、住宅営業マンの3つのマインドセットについて解説しました。
売れる住宅営業マンの特徴は以下の3つです。
- タイムマネジメント力がある
- 営業トークだけに頼らない
- 売り急いでいない
売れる住宅営業マンは、総じて顧客からの信頼獲得を優先している傾向にあります。
住宅営業の性格でないと悩んでいる方は、本記事を参考に顧客から信頼を得られるような営業マンを目指すことをおすすめします。
