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SFAとは?建設業の営業活動を効率化するシステムを紹介

SFAとは、営業支援システムのことです。

この記事では、SFAの概要や混同しやすいCRMとの違い、導入によって得られるメリットなどについて解説しています。

SFAを導入することで、営業関連の情報が集約され、情報の管理・共有をしやすくなります。

営業の品質向上にも貢献してくれるシステムであるため、業務効率化をはかりたい、新規顧客を獲得したいといった建設業の担当者は、ぜひ参考にしてください。

SFAとは

SFAとは

SFAとは、営業支援システムのことで、正しくは「Sales Force Automation」といいます。

営業活動の業務効率化を図るためのシステムであり、営業に関連する各種情報の管理や共有が可能です。

建設業をはじめとしてさまざまな業界で使用されています。

システムに情報が集約されるため、知識やノウハウ、経験の継承や業務の引き継ぎなどにも活用可能です。

また、SFAの情報を分析し営業活動の方針や戦略を立案することもできます。

営業活動に注力していて、新規顧客を積極的に獲得したいといった企業におすすめのシステムだといえます。

CRMとの違い

SFAと間違えやすいものにCRMがありますが、SFAとは異なるものです。

CRMは、正しくは「Customer Relationship Management」といい顧客管理システムと呼ばれています。

CRMでは、主に顧客の名前や性別、年齢、メール配信、問い合わせ管理、イベント実施など顧客に関連する情報の管理に使用されます。

SFAは営業活動に、CRMは顧客管理に特化したシステムだと解釈してください。

既存顧客を多く抱えており、顧客情報を適切に管理したい、顧客のリピートを増やしたいといった企業にはCRMの導入が適しています。

CRMに興味のある方は、概要について解説しているこちらの記事もご覧ください。

SFAの主な機能

SFAの主な機能

SFAは、システムによって搭載される機能は異なりますが、一般的には以下のような機能が使用できます。

  • 顧客管理
  • 名刺管理
  • 案件管理
  • 進捗管理
  • スケジュール管理
  • タスク管理
  • 集計
  • アラート機能

など

また、多くのSFAはスマートフォンでも使用できるため、営業先から顧客情報の確認や編集をすることも可能です。

SFA導入によるメリット

SFA導入によるメリット

SFAを導入することで得られるメリットはさまざまです。

ここでは、主なメリットとして以下の4点をご紹介します。

SFA導入によるメリット
  • 的確な営業戦略の立案
  • 営業活動の課題がわかる
  • 業務請負の属人化防止
  • 営業ノウハウの蓄積ができる

的確な営業戦略の立案

SFAは、顧客情報や営業活動の進捗状況、売上、営業担当者のスケジュールなどがリアルタイムで確認できるため、その時の状況に応じた的確な営業戦略の立案が可能となります。

例えば、売上が当初の想定よりも伸びていないからチーム編成を変えて営業に取り組む。現在アプローチしている見込み客との契約が取れそうであるため注力案件の優先順位をあげるといったことも可能です。

営業活動が可視化されることで、上司や他の社員がアドバイスを送りやすくなるため、営業活動の品質向上にもつながるでしょう。

営業活動の課題がわかる

SFAでは、営業担当者の営業プロせるや行動も可視化されるため、プロセスをチェックすることで営業の課題や営業担当者がつまずいたポイントの確認ができます。

担当者本人はなぜ営業がうまくいかなかったのか、原因が理解できていないケースもありますが、営業の情報が集約され、ほかの人が把握できれば客観的に営業活動を確認できるため、課題の把握・解決につなげることができるでしょう。

業務の属人化防止

企業によっては営業担当者しか顧客情報を把握できていないケースもありますが、SFAに情報を集約すれば、ほかの担当者も情報の確認ができるため、業務が属人化する心配がありません

万が一担当者が休職や異動、退職することとなっても、スムーズな引き継ぎができるでしょう。

営業ノウハウの蓄積ができる

これまでどのような顧客に営業活動を行い、どのような提案をしたのかといった商談情報や顧客情報の蓄積、共有ができる点もSFAのメリットです。

似たような属性の顧客、案件の場合過去のノウハウを参考にすることで、より効果的な営業活動が可能となります。

情報を蓄積するだけでなく、共有もできるSFAだからこそ、情報を有効活用することで営業力工場につなげることが可能です。

SFAのデメリット

SFA導入によるデメリット

SFA導入にあたってはいくつかのデメリットがあることも覚えておかなければなりません。

ここでは具体的なデメリットとして以下の2点について解説します。

SFAのデメリット
  • コストがかかる
  • 入力業務が発生する

コストがかかる

SFA導入にあたってはコストが発生するため、企業側は予算を確保しておかなければなりません

システムによって価格差があるほか、必要な機能を搭載するためにオプション費用がかかるケースもあります。

安さだけでシステムを選ぶと自社の業務に合わない可能性もあるため、価格と機能のバランを考慮することが大切です。

また、システムによっては無料トライアルを行っているケースもあるため、一度試してみることもおすすめです。

入力業務が発生する

SFAは、システムに営業活動に関する各種情報を入力することで情報の管理・共有を行うため、入力業務が発生してしまいます。

詳細な情報を入力しようとすると、入力業務にかなりの時間を割かなければなりませんが、簡単な情報しか入力しないと導入効果は不十分となるでしょう。

また、導入直後は入力業務に慣れていないため、時間がかかることが予想されます。

入力業務は避けられないため、システムを選ぶ際は、操作のしやすさや画面のわかりやすさなどもチェックしてみてください。

SFA導入時のポイント

SFA導入時のポイント

SFA導入にあたっては、いくつかのポイントを押さえておきましょう。

ここでは、具体的なポイントとして以下の4点を解説します。

SFA導入時のポイント
  • 導入目的を明確にする
  • 自社で必要な機能を把握
  • 自社の業務に応じたものを選ぶ
  • 支援体制の有無を確認

導入目的を明確にする

SFAを導入するにあたっては、なぜ導入するのか、その目的を明確にすることが大切です。

SFAを通して、自社の営業活動のどういった課題を解決したいのか、といった目的が明確になれば、SFAで必要となる機能も絞られてくるため、システム選びもスムーズにできます。

目的を明確にするためには、営業担当者をはじめとした現場で働く社員へのヒアリングなどを通して課題を把握する必要があるでしょう。

自社で必要な機能を把握

SFAはさまざまな機能を搭載していますが、企業によっては不要な機能もあるため、自社でどのような機能が必要なのか、事前に把握しておくことが大切です。

「あれもあったらいいな」「これもあったらいいな」とどんどん要望が膨らんでいくと、機能が多すぎて、導入したものの結局使っていないといったことになり兼ねません。

自社の営業の業務内容を全て洗い出し、システムによって改善できる業務はなんなのか整理することで、必要な機能が見えてくるでしょう。

自社の業務に応じたものを選ぶ

いくら優れた機能を搭載したシステムでも、自社の業務フローに適していないシステム、営業担当者にとって扱いにくいシステムでは、かえって営業活動の妨げとなる可能性があります。

そのため、SFA導入にあたっては、必要な機能を踏まえたうえで、自社の業務フローに無理なく組み込めるか、営業担当者にとって扱いやすいものかといった点も考慮してください。

支援体制の有無を確認

営業担当者の中には、システムやIT機器の使用を苦手としている人もいるため、支援体制の有無も確認しておきましょう。

導入時の研修が受けられる、導入後もサポートしてもらえるなど、サポート体制が整っていれば、安心して導入できます。

まとめ

今回は、SFAについて、その概要やCRMとの違い、導入によるメリットや注意点などについて解説しました。

SFAは、営業活動を支援するシステムです。

顧客情報の管理や営業履歴、名刺、案件、進捗状況など、営業活動に関するさまざまな情報を管理・共有することで、営業活動の改善に取り組むことができます。

業務効率化を図りたい、営業活動の品質を向上させたい、新規顧客を獲得したいといった方は、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

SFAは各社から提供されていますが、建設業であれば、業界の特性を踏まえたうえで作られたシステムの利用がおすすめです。

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